Note : La présence d’un crédit-vendeur doit être divulguée aux prêteurs concernés et son acceptabilité dépend de la structure de financement et des politiques applicables. Une analyse financière complète ainsi qu’une validation juridique et fiscale sont recommandées avant de procéder.

Pour plusieurs investisseurs immobiliers, le principal obstacle à la croissance n’est pas nécessairement de trouver des immeubles.

C’est de trouver suffisamment de capital pour les acheter.

Un investisseur peut posséder un excellent bilan, une bonne expérience et identifier une propriété intéressante, mais se retrouver limité par la mise de fonds nécessaire.

C’est précisément dans ce contexte qu’une balance de vente, ou crédit-vendeur, peut devenir intéressante.

Avec cette stratégie, le vendeur accepte de financer lui-même une portion du prix de vente.

L’acheteur combine donc généralement trois sources de financement : son capital, le financement bancaire et le crédit accordé par le vendeur.

Réduire le capital nécessaire à l’acquisition

Prenons un immeuble acheté 2 000 000 $.

Supposons que la banque finance 70 % du prix :

Prêt bancaire : 1 400 000 $

Sans autre financement, l’acheteur doit normalement compléter les 600 000 $ restants.

Maintenant, supposons que le vendeur accepte une balance de vente de 300 000 $.

La structure devient :

• Banque : 1 400 000 $
• Balance de vente : 300 000 $
• Capital de l’acheteur : 300 000 $

L’investisseur vient donc de réduire de moitié le capital qu’il doit immobiliser dans la transaction.

L’OACIQ indique effectivement qu’un crédit-vendeur peut notamment servir à aider l’acquéreur pour la mise de fonds ou à combler la différence entre le financement obtenu et le prix d’acquisition.

Cet avantage peut avoir des conséquences importantes sur la stratégie globale de l’investisseur.

Conserver davantage de liquidités

Mettre moins d’argent dans l’acquisition ne signifie pas nécessairement dépenser l’argent restant ailleurs.

Dans plusieurs projets, conserver des liquidités est une forme de sécurité.

Un immeuble peut nécessiter des rénovations.

Un logement peut demeurer vacant.

Une toiture peut devoir être remplacée.

Des dépenses imprévues peuvent apparaître.

Les êtres humains ont d’ailleurs développé une remarquable capacité à découvrir les problèmes les plus coûteux environ trois semaines après avoir signé chez le notaire.

Conserver une réserve de liquidités peut donc être extrêmement utile.

Une balance de vente pourrait permettre à l’acheteur d’affecter une partie de son capital aux travaux nécessaires plutôt que d’investir pratiquement toutes ses liquidités dans la mise de fonds.

Augmenter potentiellement le rendement sur le capital investi

Le crédit-vendeur peut également produire un effet de levier important.

Supposons qu’un immeuble génère éventuellement une augmentation de valeur de 300 000 $.

Si l’investisseur avait initialement injecté 600 000 $, cette création de valeur représente 50 % de son capital initial.

S’il n’avait injecté que 300 000 $ grâce à un crédit-vendeur, la même augmentation de valeur représente 100 % de son capital initial.

L’actif n’a pas davantage augmenté.

C’est la quantité de capital investie par l’acheteur qui a diminué.

C’est le principe même de l’effet de levier.

Cette mécanique peut améliorer considérablement certains indicateurs comme le rendement sur l’équité ou le taux de rendement interne.

Mais l’effet fonctionne dans les deux directions.

Davantage de dette signifie également davantage d’obligations financières.

Une balance de vente n’améliore donc pas automatiquement une transaction. Elle améliore le rendement potentiel si l’immeuble génère suffisamment de revenus et de valeur pour supporter le financement supplémentaire.

Accéder à certaines opportunités plus rapidement

Pour un investisseur qui souhaite développer son portefeuille, la capacité à préserver son capital peut également permettre d’acquérir plusieurs actifs plutôt que d’immobiliser une grande partie de ses ressources dans une seule propriété.

Par exemple, un investisseur possédant 800 000 $ disponibles pourrait être obligé d'en investir 600 000 $ dans une seule acquisition traditionnelle.

Avec une structure différente utilisant un crédit-vendeur, il pourrait n’avoir besoin que de 350 000 $ ou 400 000 $.

Il conserve alors une capacité financière pour une deuxième acquisition, des travaux ou simplement une réserve de sécurité.

La balance de vente peut donc devenir un outil de gestion du capital, et pas seulement une manière de « trouver la mise de fonds ».

Créer un pont jusqu’au refinancement

Un autre avantage majeur apparaît lorsque l’immeuble possède un potentiel d’optimisation.

Prenons un immeuble dont les loyers sont sous le marché.

L’acheteur prévoit augmenter progressivement les revenus pendant cinq ans.

Au moment de l’acquisition, le revenu net limite la capacité de financement bancaire.

Mais si le plan fonctionne, le revenu net futur pourrait permettre une valeur et une capacité d’emprunt beaucoup plus élevées.

Un crédit-vendeur peut alors servir de financement transitoire.

L’objectif pourrait être :

Année 0 : acquisition

Années 1 à 4 : optimisation de l’immeuble

Année 5 : refinancement et remboursement du crédit-vendeur

Voilà une utilisation beaucoup plus stratégique de la balance de vente.

Elle permet de financer temporairement une partie de l’acquisition en attendant que la performance économique de l’immeuble permette une structure permanente.

Négocier des conditions adaptées au projet

Contrairement à plusieurs produits bancaires, le crédit-vendeur peut également offrir une importante flexibilité.

L’acheteur et le vendeur peuvent négocier un remboursement mensuel traditionnel.

Mais ils pourraient aussi convenir de paiements d’intérêts seulement pendant une période donnée.

Le remboursement du capital pourrait être reporté.

Une partie des intérêts pourrait éventuellement être capitalisée.

Le remboursement complet pourrait être prévu lors d’un refinancement.

Cette flexibilité peut être particulièrement intéressante lorsqu’un projet nécessite beaucoup de liquidités au début.

Par exemple, un investisseur qui doit injecter 200 000 $ de rénovations pendant les deux premières années pourrait préférer préserver sa trésorerie pendant cette période puis accélérer le remboursement après stabilisation de l’actif.

La balance peut aussi faciliter la négociation du prix

La structure financière peut parfois être plus importante que quelques dizaines de milliers de dollars sur le prix d’achat.

Un vendeur pourrait refuser une offre de 1 900 000 $ comptant, mais accepter 2 000 000 $ avec 200 000 $ de crédit-vendeur.

Pour l’acheteur, payer nominalement davantage peut parfois être économiquement intéressant si les modalités du financement diminuent suffisamment son capital initial ou améliorent son rendement.

Il faut donc comparer les scénarios selon leurs flux financiers réels, et non uniquement selon le prix affiché.

Attention au mur de refinancement

C’est probablement le principal risque pour l’acheteur.

Supposons une balance de vente de 300 000 $ remboursable complètement après cinq ans.

L’investisseur prévoit la rembourser grâce au refinancement de l’immeuble.

Sur papier, tout fonctionne.

Mais cinq ans plus tard, le prêteur pourrait offrir moins de financement que prévu.

Les taux pourraient être plus élevés.

La valeur pourrait être inférieure aux projections.

Le ratio de couverture de dette pourrait limiter le nouveau prêt.

Si le refinancement fournit seulement 220 000 $ alors que 300 000 $ doivent être remboursés, l’investisseur doit trouver les 80 000 $ manquants ailleurs.

Cette éventualité devrait être calculée avant l’achat, pas découverte quelques jours avant l’échéance avec le genre de créativité financière généralement associée à la panique.

Le crédit-vendeur doit améliorer une bonne transaction

La balance de vente est donc particulièrement intéressante pour un acheteur parce qu’elle peut :

réduire son investissement initial, préserver ses liquidités, augmenter son levier financier, améliorer son rendement sur le capital, faciliter certaines acquisitions et créer un pont jusqu’à une éventuelle stabilisation ou un refinancement.

Mais elle ne transforme pas un mauvais immeuble en bon investissement.

Ajouter de la dette à une propriété qui ne génère pas suffisamment de revenus ne règle rien.

Cela ajoute simplement un créancier supplémentaire.

La meilleure utilisation d’une balance de vente est plutôt de permettre une structure financière plus efficace autour d’un actif qui possède déjà des fondamentaux intéressants.

La vraie question pour l’acheteur n’est donc pas :

« Combien puis-je réduire ma mise de fonds? »

Elle devrait être :

« Quelle structure me permet de maximiser mon rendement tout en maintenant suffisamment de liquidités, une couverture de dette acceptable et une stratégie réaliste de remboursement? »

C’est à ce moment que la balance de vente cesse d’être simplement du financement créatif.

Elle devient un véritable outil de gestion financière et de création de valeur.